Соискатели в Ставрополе, которые откликаются на вакансии менеджеров по продажам, всё чаще попадают не на беседу по резюме, а на проверку с цифрами и ролевой игрой. Работодатели, однажды потерявшие деньги на неудачном найме, больше не верят словам «умею продавать». Кадровое агентство Joker Sales, за два года проведшее больше тысячи собеседований с продавцами, рассказывает, как устроен такой отбор с обеих сторон стола.
Два этапа и запись
Первая встреча проходит по видеосвязи и занимает полчаса-сорок минут. Начинается она с разговора о прошлой работе, затем следует короткая ролевая игра на товаре или услуге, которые кандидат хорошо знает по прежнему месту. Запись ведётся с согласия соискателя, чтобы руководитель компании мог посмотреть её позже. Из пяти-семи человек после первой встречи дальше проходят один или два, а чтобы закрыть одну вакансию, агентству требуется порядка двадцати таких встреч. Финальный этап проводит руководитель или собственник. Он перепроверяет названные ранее цифры, рассказывает о продукте и показывает, как считается заработок.
Какие цифры спрашивают
О прошлом месте просят рассказать в числах. Какой стоял план и как закрывался от месяца к месяцу, каким был средний чек, сколько длилась сделка, какую часть покупателей привёл маркетинг, а какую продавец нашёл сам. Ответ «выполнял примерно» работодатель считывает как «не выполнял». Если план ставился на весь отдел, разумнее сказать об этом сразу. На финале числа сверят, и несовпадение между двумя встречами остаётся главной причиной отказа. Почти всегда звучит ещё один вопрос, какой шаг продажи кандидат считает самым трудным. Сильный продавец называет конкретный шаг и объясняет, как с ним справляется. Слабый уверяет, что трудных шагов у него нет.
Что оценивают в ролевой игре
Продавать предлагают знакомый продукт, поэтому знание ассортимента компании роли не играет. Оценивают ход разговора. Выяснил ли кандидат, зачем клиенту покупка, назвал ли стоимость вместе с её наполнением, не стал ли оправдываться за цену, спросил ли, с чем сравнивает собеседник, когда прозвучало «дорого». На реплику «я подумаю» опытный продавец уточняет, что именно смутило, и предлагает конкретную дату следующего разговора. Скидка в первую минуту возражения и спор с клиентом снижают оценку сильнее, чем волнение.
Что должен показать работодатель
Серьёзная компания на финальной встрече раскрывает расчёт заработка при разной степени выполнения плана, отдельно для испытательного срока и для дальнейшей работы. Фраза «всё зависит от вас» вместо такого расчёта говорит о работодателе больше любых обещаний. Спрашивать о семейном положении закон не запрещает, однако отказывать по этой причине нельзя в силу статьи 64 Трудового кодекса, и грамотные наниматели выясняют мотивацию иначе, через вопрос о минимальной сумме, ниже которой кандидат предложения не рассматривает.
Мелочь, которая решает
Многие соискатели предпочитают договариваться о встрече в переписке и не берут трубку, если звонят с незнакомого номера, и агентства с этим считаются. Однако пропущенный вызов после отклика лучше перезвонить или хотя бы написать в ответ, иначе место на первой встрече достанется другому.
Разбор одной ролевой игры с расшифровкой, список вопросов первого этапа и чек-лист для работодателя опубликованы в материале собеседование менеджера по продажам.
Иван Кляхин, основатель кадрового агентства Joker Sales.
|
Войти
